Приєднуйтеся до нашої групи у Facebook

Як відкрити та розвинути консалтинг-бізнес за менш ніж 6 місяців: ОМБІЗ Форум 2018

0

Привіт! Мене звати Андрій. Сьогодні, ті хто не є консультантами, дізнаються, як відкрити та розвинути консалтинг-бізнес менше ніж за 6 місяців. А для тих людей, які вже мають консультантський бізнес, я розкажу, як я особисто розвинув свій бізнес, найняв команду і почав заробляти в 3 рази більше.

Ця стаття написана за моїм виступом на конференції OMBIZ Форум у липні 2018 року. Запис виступу ви можете переглянути тут.


Хто такі консультанти? 

Якщо казати просто – це одна людина, яка надає професійну або практичну послугу іншій людині. Тобто, якщо ви написали книжку, ви мені можете надати консультацію і я вам заплачу за це гроші. Бо ви знаєте, як це робиться, а я не знаю. Тобто кожен із вас знає більше за мене, щось в певній якійсь індустрії. Наприклад, хтось знає як варити борщ або як зробити машину, і ви можете поділитися своїм досвідом зі мною, тобто проконсультувати.  


Мій шлях

У 2016 році в мене був переломний рік. І в тому ж самому році я звільнився зі своєї високооплачуваної роботи. У той час, я заробляв $85 000 на рік. Щоб вам зрозуміти, це було $40 в годину. У мене була дружина, донечка, якій був 1 рочок. Дружина не працювала. І я просто зробив крок в нікуди…

Але чесно, я падав, я не знав де заробляти гроші. Перший місяць взагалі не було заробітку. Другий місяць – $200. Третій місяць – ми використали всі наші збереження.  Але я знав одне – я не хочу повертатися на роботу. Я не хочу в корпоративну Америку. Я не хочу ні від кого залежати. І я почав думати: що я вмію? Я сайти міг робити, знав, як плагін встановити, я знав Facebook. 

Саме в той момент я почав працювати на платформі Upwork. І сьогодні, я заробляю в три рази більше ніж раніше.

До речі, я створив онлайн курс про те, як можна почати заробляти на Upwork, ви можете дізнатися більше про нього тут.


Чому бути консультантом вигідно?

Я розповім 8 факторів, чому я вважаю, що бути консультантом, вигідно.

  1. Швидке відкриття бізнесуЯкщо ви знаєте, щось, чого інші не знають, ви можете бути консультантом і вже завтра відкрити бізнес. Вам не потрібно бути підприємцем, ви просто можете надавати послугу іншим. Я, наприклад, хочу написати книгу. І я написав половину та застряг на 2 роки. Тобто, я можу звернутися до консультанта, поговорити, і він мені надасть важливу інформацію, як це зробити. Я ціную його час і досвід, тому буду готовий заплатити за таку послугу. Іншими словами, кожен з вас, чи маєте ви свій бізнес, чи не маєте, ви можете ще, в додачу, мати бізнес-модель, де ви будете консультувати по тому, що ви робите. Тому, ви можете відкрити бізнес одразу.
  2. Це багата індустріяВ журналі Forbes була статистика, що бізнеси витрачають $100 мільярдів в рік на консультантів. Щоб ви зрозуміли, на інтернет маркетинг бізнеси витрачають тільки $29 мільярдів. Тобто, на $70 мільярдів бізнеси витрачають більше на консультантів. Тобто, на одного з вас, якщо ви допоможете іншому бізнесу.
  3. Високі прибутки, низькі витрати. Якщо ви є сам консультант і ви зі мною поговорили, ви нічого не витрачаєте.  Наприклад, Іван Князевич з Facebook. Я недавно випустив курс, і сказав Івану, що я зовсім нічого не знаю про Facebook рекламу. Мені було не важливо скільки коштує його година роботи, але я попросив консультацію. Після півгодини розмови я зрозумів, що це не для мене і я не хочу цим займатись. Нехай курс так стоїть і не продається.Що мені це зекономило? Це мені зекономило дуже багато часу. Для Івана це була проста консультація. Які його витрати? Нуль. Максимум – це Інтернет, за який він платить. Іншими словами, високі прибути, низькі витрати.
  4.  Помісячна оплата. Всі думають, що консультанти беруть по годинах. Так, вони беруть по годинах, але це не ефективна модель. Мені подобається інший метод – помісячна оплата послуг. Наприклад, консультант бере 1000-1500 гривень за місяць. Але він витрачає півгодини, щоб подивитись на цю статистику, чи щось підправити, але в нього постійно є стабільність.
  5. Гнучкий графік. Це всім знайомо. Ви сам собі бос. Ви самі складаєте ваш графік, хочете, працюєте до обіду, якщо хочете, то після обіду.
  6. Не потрібно технічних знань. Хто знає як робити вебінари? Я не знаю. Якщо ви консультант, вам не потрібно створювати сайти чи вебінари.  Ви просто спілкуєтесь з людьми, надаєте їм послуги та вони вам за це платять. Це гарний старт для кожного.
  7.  Щасливі клієнти. Консультанти надають послуги віч-на-віч. Клієнт буде щасливіший, чим він пройде якийсь курс не до кінця, не знаючи, чи він пройшов його правильно чи не правильно. Можливо, він заплатить в чотири рази більше чим за курс, але він буде більш щасливий.
  8. Консалтинг легше продати. Чому легше продати? Бо ви продаєте персональні послуги, ви продаєте віч-на-віч. Це краще ніж продавати курс чи книгу. Чому? Книгу дуже важко написати. Я пів книги написав –  два роки пройшло. У вас є мільйон причин, щоб цього не робити, особливо, коли у вас на телефоні є Facebook та Instagram.

Чому не всі консультанти?

Дуже часто в української публіки виникає питання: “А хто я такий, щоб надавати тобі консультантські послуги? В мене немає освіти, я не закінчив 5 років університету, в мене немає якогось звання чи сертифікату”.  Це, до речі, сама головна проблема нас, слов’ян, українців, росіян, білорусів. Нам потрібно щось мати, щоб сказати, що я можу тебе проконсультувати.

У сьогоднішньому світі ваш сертифікат – це ваша практика і результат. Якщо ви маєте результат, якщо ви можете показати практику, відгуки – це ваш сертифікат, це ваш диплом. Я працюю консультантом 2 роки та мене ще ні одна людина не запитала, де я вчився. Питають, де я працював до цього? Я кажу, що я працював інженером. Я не знаю, правда, що вони думають з того приводу, як я з інженера на маркетинг переплигнув, але всі кажуть, що це цікаво.


Як відкрити та розвинути консалтинг-бізнес

  1. Знайти прибуткову нішу. Це не дуже складно. Якщо ви консультант по тому, щоб варити борщ – круто. Можливо, я до вас звернусь, коли мені буде потрібно, можливо, хто інший звернеться. Але питання в іншому: скільки ви грошей заробити на цьому? Чи у вас будуть клієнти кожен день чи лише раз на рік?

    Один з моїх улюблених архітекторів сказав: «Less is More». Дуже філософська
    фраза –  «Більше – це менше». Іншими словами – треба фокусуватися. Якщо ви вмієте робити 10 речей, наприклад, будувати сайти, робити SEO або щось інше, то потрібно звузитись. Чим вузькоспеціалізовані ви є, тим більше ваш сервіс буде в потребі. В Америці кажуть: «Jack of all trades is master of none». Тобто, ви всім займаєтесь, але ви не є майстром чи спеціалістом своєї справи. Тому, оберіть прибуткову нішу, і навіть, якщо вона одна, на ній фокусуйтеся.
  2. Джерело клієнтів. Де їх знайти? Багато хто з вас чув про Upwork. Це безкоштовна платформа. Так, треба знати трішки англійську мову, зареєструватися, але повірте, це того варте. Наприклад, на цій платформі я найняв декого з України. Ми ніколи не спілкуємося на англійській, ми використовуємо тільки українську мову.  Дивіться тут про мій онлайн курс про те, як можна почати заробляти на Upwork.Це означає, що можливості є безлімітні. Так, Upwork бере відсотки від того, що ви заробляєте. Але я рекомендую зареєструватися тому, що це найлегший потік клієнтів. А якщо не цей потік клієнтів, то шукайте інші джерела. Використовуйте холодні імейли, холодні дзвінки або газети.До речі, періодичні видання – це гарне джерело клієнтів. Я приїжджаю завжди в Україну і купую газети. Я з Івано-Франківська, у нас є «Контракт», «Афіша Прикарпаття». Чому? Мені цікаво як в Україні влаштований бізнес. Ви відкриваєте газету – це всі ваші клієнти. В залежності від того, що ви робите, звичайно. Але це ваші клієнти. Передзвоніть, поговоріть. Вам, напевно, 99% скаже «ні», а 1% скаже «так».
  3. Продавайте пакети, а не погодинний сервіс. Я зараз працюю з українцями, часто проводжу інтерв’ю і питаю скільки коштує та чи інша річ. Мені відповідають, що вони беруть $60 за годину. Це супер. Тільки, що таке $60 за годину? Ти будеш 10 годин працювати над цим чи півгодини? Незрозуміло. Краще, дайте клієнту пакети. Наприклад, бренд бук. Логотип коштує $100, бренд бук коштує $1000. Разом – $1100. І мені не важливо, скільки на це витратять часу. Для мене це зрозуміло, для всіх це зрозуміло.

    Реальний приклад з того, що я роблю – це імейл маркетинг стратегія. Мені займає, приблизно, 2 години зробити стратегію. $129 моя ставка за годину. Другий варіант, коли я подаю заявку на роботу – це стандартна ціна за стратегію. В мене це $1000. Я витрачаю той же самий час – 2 години, але я заробляю на $774 більше. Тобто, майже $400 в годину.
  4. Фокусуйтеся на великих клієнтах. Так, коли ви відкриєте бізнес, у вас не буде одразу великих клієнтів. Але з певним часом вони у вас з’являться. Намагайтеся відсіяти маленьких клієнтів. Якщо вони не знають як самі вижити, як зробити бізнес, ви на них не заробите. 

    Ось приклад двох моїх клієнтів. Перший клієнт заробляє майже $500 000 в місяць. Ми підняли його бізнес в місяць на 19%. Навіть в найгіршому випадку, якщо ми піднімемо бізнес першого клієнта тільки на 1% – це буде $4000. Якщо я скажу, що моя послуга, коштує, $1000 в місяць. Він погодиться, що це має сенс!

    Другий клієнт – $10 000 в місяць. Ми підняли його бізнес на 9%. На скільки мені треба підняти бізнес, щоб для нього це мало сенс? Майже на 50%. Тобто, з великими клієнтами простіше працювати. Ви просто зробите маленькі зміни й на них це колосально відіб’ється. А для великих компаній, ваші послуги завжди будуть потрібні.
  5. Ціни ваших послуг. У 2017 році я зустрів свого боса – Чарлі. Він, до речі, також консультант. Чарлі запитав, як в мене справи, чим я займаюся. Я йому розповів, що я заробляю більше, ніж коли я працював у нього – $58 (а в нього було $40 за годину).

    Але він сказав, що якщо я хочу бути консультантом, я маю брати мінімум $150 за годину. Я відповів, що це все круто, але від мене всі мої клієнти підуть. “Ні, ти не розумієш!” – відповів він з посмішкою. “Спіймай себе на думці – коли ти дивишся на щось дешеве і дороге, то одразу думаєш, що дороге, напевно, чимось краще”.

    Виявляється, так само і в бізнесі. Чарлі порадив мені підняти ціну, що я і зробив. Я ризикнув і поставив нестандартну цифру – $129, і вже через 2 дні я взяв першого клієнта. Звідки? Як? Я не знаю. Я не пройшов ніякого додаткового курсу. Я просто змінив ціну і почав заробляти більше.
  6. Інформація – найкращий маркетинг. Один із методів – це писати блог. Так, це займає час. Але воно того варте. Я створив український блог, називається Immigrant Porada. У 2013 році написав 450 статей за 2 роки. І що? Тиша… Серйозно. Вже 2018 рік, і лише зараз, через 5 років люди читають і кажуть, що це класні статті.

    Одного разу, ми їхали по дорозі, та біля хатинок люди завжди продають всілякі фрукти. Моя дружина запропонувала купити абрикос. Ми вирішили, що візьмемо небагато, бо пропадуть. Але в результаті, плануючи купляти по мінімуму 4 абрикоси, ми купили 6 кг всіляких фруктів. Знаєте чому? Тому, що бабуся була найкращим маркетологом!

    Справді, коли ми вибирали, бабуся казала: “ Абрикоси добрі від того… Малина добра від того… ”. І ми подумали, можливо, в Україні все органічне, тому й вирішили купити поїсти та оздоровитися. Малину ми з’їли 3 штуки, поки доїхали, пропала вся. Але факт в тому, що ми це купили й заплатили гроші.
  7. Два варіанти: “Бутик” або “Велика” компанія. Коли ви будете робити перші кроки у бізнесі, тоді у вас буде два варіанти: або стати однією людиною-бутиком або розвивати велику компанію. Коли ви заходите в такий бутик-магазин (я, насправді, стараюсь обходити такі магазини стороною), ви бачите велику поличку, але там одна або дві кофтинки. Це зрозуміло, що та кофтинка буде коштувати пару тисяч. Бо якщо їх багато на поличках, вони дешеві. Коли ви бутик, до вас завжди будуть строїтися клієнти, і ви будете вимушені завжди піднімати ціни.

    Якщо ви хочете створювати велику компанію, то як мій вибір був, ви повинні вміти працювати з людьми. Наприклад, в моїй компанії є проектний менеджер, графічний дизайнер та веб розробники. Та з усіма буде необхідно співпрацювати. Тобто, у вас завжди буде два шляхи. Від вас залежить, що ви оберете. Немає правильного, немає неправильного шляху. Ви вирішуєте самі, що для вас краще.

  8. Відгуки про вашу роботу. Це дуже важливий момент.  Ми з дружиною нічого не купуємо, ми не ходимо в ресторан, якщо не має 4 зірочок і більше. Якщо це ресторан, ми навіть не підемо туди, якщо немає 50 відгуків. Можливо, то новий ресторан. Супер. Краще, інші спробують, а ми пізніше прийдемо.

    Хочу надати приклад відгуку, який змінив весь мій бізнес. У 2017 році ця компанія заробила $3 500 000. В грудні 2017 року ми цій компанії підняли бізнесу на 40%. Самі порахуйте. Це більше, ніж $1 мільйон. Як ви думаєте, чи захочуть інші бізнеси найняти мене після цього? Звісно, хоча це простий відгук. Вже  іншому клієнту я нічого не продаю, я просто кажу, щоб прочитав, що про мене говорять інші.
  9. Практичні кейси. Якщо ви зробили щось у своєму житті, чи ви написали якийсь нереально крутий реферат, чи у вас є один бізнес, зробіть case study. Люди хочуть конкретику. Покажіть приклади ваших робіт, як ви добилися успіху. У мене понад 150 проектів, але в мене є тільки 3 практичних кейси. Але мені цього достатньо. Наприклад, я показую клієнтові, що я покращив показник на 30% від всіх імейлів, 29% від автоматизованих імейлів, 11% від імейлів, які ви надсилаєте.
  10. Документація та систематизація. Чи ви є великою компанію, чи маленьким бутиком, вам потрібно документувати все, що ви робите. Без документації вам буде складно. Це – запорука успіху вашої компанії.
    Деколи, ми не маємо часу розв’язати всі проблеми компанії, але ми все одно записуємо їх. Чому? Бо коли буде час, коли не буде клієнтів, нам буде чим зайнятись – розв’язати ті питання.

    Навіть, якщо ви бутик, одна людина в компанії, ви повинні все записувати. Уявіть собі, ви сідаєте в літак, і пілот літака каже, що він все тримає в голові, і що йому не потрібні чек-листи, як налаштувати літак. Чи хотіли б ви полетіти з таким пілотом? Звичайно ж, ні. Є спеціально продумані чек-листи, щоб людина пройшла і перевірила підготовку літака. Теж саме і документація.

Чому саме за 6 місяців?

Ми всі різні. В мене між життям і смертю було $700. Можливо, за смерть це дуже драматично сказано, але так і є. В мене був вибір: йти на роботу чи ні. І це для мене було майже, як смерть. Тому, все це, що я вам розповів, я почав заробляти протягом тижня. Я зареєструвався на Upwork, почав продавати. Щоб ви краще зрозуміли, Upwork дає вам в місяць, безкоштовно подати 30 заявок на роботу. У перший місяць я подав 300! Уявляєте, наскільки я був голодний!

Чесно кажучи, якщо ви це прочитали, почали щось робити, і за місяць ви не заробили й долара – щось не так. Напевно, ви вибрали неправильну нішу або джерело клієнтів. Тому що джерело клієнтів і ніша – це найголовніші фактори, які допомагають відкрити успішний консалтинг-бізнес.


Знайшли для себе щось цікаве? Порекомендуйте цю статтю також вашим друзям та знайомим, поширивши посилання в соціальних мережах. Також підпишіться на нашу тижневу он-лайн розсилку тут, щоб бути в курсі всіх оновлень сайту. Якщо у вас є запитання або додаткова інформація, поділіться нею в коментарях нижче.

Share.

Про автора

Andriy Boychuk

Andriy Boychuk Засновник Immigrant Porada - платформи для українських іммігрантів. Життєрадісний, чоловік прекрасної дружини і тато бомбезної донечки. #іПорада www.iporada.com